Créer une stratégie marketing efficace est essentiel pour atteindre ses objectifs commerciaux. Cette étape se révèle tout aussi important pour fidéliser ses clients et se démarquer de ses concurrents. Mais comment faire pour réellement tirer son épingle du jeu ? Découvrons ensemble les fondements, les raisons et les types de stratégies à adopter.
Qu’est-ce qu’une stratégie marketing ?
Avant de mettre en place une stratégie, il est essentiel de comprendre ce qu’elle recouvre réellement.
Stratégie marketing : définition et rôles
Une stratégie marketing est un plan d’action global. Il définit comment une entreprise va atteindre ses objectifs (commerciaux ou non) en répondant aux besoins de ses clients. Elle repose sur plusieurs éléments : une analyse approfondie du marché, la concurrence, les tendances et le comportement des consommateurs. Son rôle est alors de guider toutes les actions marketing, que ce soit la communication, la distribution ou encore tarification, etc.) de manière ciblée et cohérente.
Une stratégie marketing permet aussi d’optimiser les ressources tout en maximisant le retour sur investissement (ROI). Par ailleurs, elle doit être à la fois réaliste, mesurable (ou quantifiable) et adaptable. Elle sert de boussole pour toutes les décisions relatives à la promotion ainsi qu’à la vente des produits / services.
Les composantes clés d’une stratégie marketing
Une stratégie marketing efficace repose sur plusieurs piliers :
- L’analyse SWOT
L’analyse SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats) ou Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces permet d’identifier les principales forces et faiblesses de l’entreprise. Elle porte également sur l’analyse des différentes opportunités ainsi que des menaces (ou risques) sur le marché. Une agence marketing performante établit une analyse approfondie de ces facteurs sur ses clients ou entreprises concernées. Elle sera par la suite capable de combler les lacunes ou de saisir les opportunités les plus intéressantes.
- La segmentation du marché
Elle consiste essentiellement à diviser le marché en plusieurs blocs ou groupes qu’on appelle couramment « segments ». Ce processus permet d’identifier les clients ou acheteurs potentiels de manière précieuse en fonction de : âge, démographie, comportement, géographie. L’objectif est les efforts de communication et de marketing dans le but de répondre aux besoins spécifiques des différents segments.
- Le ciblage
Cette étape vient après la segmentation. Elle vise non seulement à identifier, mais aussi à sélectionner des groupes de clients spécifiques. Le ciblage permet d’optimiser les dépenses liées à la communication (campagnes marketing, emailing, actions sur les réseaux sociaux) et d’adapter les offres ou services aux besoins des potentiels acheteurs.
- Le positionnement
Le positionnement peut désigner l’image qu’une entreprise souhaiterait véhiculer ou projeter dans l’esprit des différents consommateurs. Autrement dit, elle consiste à définir la place qu’occuperait l’entreprise. Cette étape permet de créer une perception distinctive par rapport à la concurrence. Elle peut se baser sur des critères comme le prix, l’image de marque, la qualité ou encore les valeurs de l’entreprise.
- Le marketing mix (4P)
Outre ces quelques points mentionnés ci-dessus, la notion de « marketing mixte » ou « 4P » peut aussi être considérée. Il s’agit d’un plan de marchéage combinant 4 facteurs considérés comme essentiels : Produit, Prix, Place (ou distribution) et Promotion (ou communication).
Chacune de ces composantes doit être alignée avec les objectifs globaux de l’entreprise et adaptée à son environnement concurrentiel.
Différence entre stratégie et tactique marketing
Il est important de distinguer stratégie et tactique. La stratégie marketing définit les grandes orientations à long terme tandis que les tactiques sont les actions concrètes mises en œuvre pour atteindre les objectifs. Concrètement, décider de cibler les jeunes urbains avec un produit écoresponsable est une stratégie. Par contre, lancer une campagne Instagram pour les atteindre est considérée comme étant une tactique marketing. Une bonne stratégie donne un cadre clair. Quant aux tactiques, elles permettent de tester, ajuster et optimiser les actions sur le terrain.
Pourquoi mettre en place une stratégie marketing ?
Comprendre les bénéfices d’une stratégie marketing permet de mieux en mesurer l’impact sur la performance globale de l’entreprise.
Aligner les actions avec les objectifs de l’entreprise
Une stratégie marketing bien définie permet d’aligner les différentes actions commerciales et de communication avec les objectifs globaux de l’entreprise. Cela permet d’éviter les efforts dispersés et de garantir une bonne cohérence dans les messages les offres ainsi que les canaux. Dans la réalité, si l’objectif est de conquérir un nouveau segment de marché, la stratégie orientera toutes les actions marketing (campagnes, partenariats et innovations produits) dans ce sens. Cet alignement favorise une meilleure efficacité opérationnelle et une vision partagée entre les équipes.
Optimiser les ressources et le retour sur investissement
En définissant clairement les priorités, une stratégie marketing permet d’allouer les ressources (budget, temps, personnel) de la manière la plus optimale possible. Elle évite ainsi les dépenses inutiles. Concrètement, plutôt que de multiplier les campagnes tous azimuts, une entreprise peut concentrer ses efforts sur les canaux les plus performants pour son audience cible. Cela permet aussi à une agence marketing stratégique de mesurer avec plus de précision les résultats et d’ajuster les actions en fonction des performances observées.
Renforcer la cohérence de la marque et la fidélisation
Une stratégie marketing optimisée contribue aussi à construire une image de marque forte. Elle permet de définir un ton, un style, des valeurs et une promesse qui seront repris dans tous les points de contact avec le client. Cette cohérence renforce la confiance, la reconnaissance ainsi que la fidélité. Par exemple, une marque engagée pour l’environnement doit décliner cet engagement dans ses produits, sa communication, son service client, mais aussi ses partenariats.
Quels sont les différents types de stratégie marketing ?
Il existe plusieurs approches stratégiques en fonction des objectifs, du marché et des ressources disponibles.
La stratégie de différenciation
La stratégie de différenciation consiste à proposer une offre unique. Celle-ci doit se distinguer clairement de la concurrence. Cela peut passer par l’innovation, la qualité, le design, le service ou encore l’image de marque. L’objectif est de créer une valeur perçue supérieure justifiant un prix plus élevé ou une certaine préférence. Par exemple, Apple mise sur le design, l’écosystème et l’expérience utilisateur pour se différencier. Cette stratégie nécessite une connaissance fine des attentes clients et une capacité à innover continuellement.
La stratégie de domination par les coûts
Cette stratégie vise à devenir le producteur ou distributeur le plus compétitif en termes de coûts. Il est alors possible de proposer des produits ou services à prix bas tout en restant rentable. La stratégie de différenciation par les coûts repose sur l’optimisation des processus, les économies d’échelle et une gestion rigoureuse des ressources. De grandes entreprises comme Lidl ou Ryanair ont bâti leur succès sur ce modèle. Cette approche est efficace notamment sur des marchés sensibles au prix. Elle nécessite néanmoins une vigilance constante pour maintenir la rentabilité sans faire de compromis sur la qualité.
La stratégie de concentration
La stratégie de concentration ou de niche consiste à se focaliser sur un segment de marché très spécifique. Cette dernière est souvent négligée par les grands acteurs. L’entreprise adapte son offre, sa communication et son service à ce « public ciblé » pour répondre parfaitement à ses besoins. Cette méthode permet de créer une relation de proximité et une expertise reconnue. Par exemple, une marque de cosmétiques bio pour peaux sensibles s’adresse à une niche, mais peut y devenir leader. Cette stratégie est idéale pour les PME ou les marques émergentes.
